真のプロフェッショナルとして、 高みを目指す人が集うサーチ会社です
PROFILE
室松 信子（代表取締役）
1987年、終身雇用と年功序列が当たり前で、他社から人を“引き抜く”ことはご法度だった時代に、エグゼクティブ・サーチ会社として産声を上げたイーストウエストコンサルティング。以後、日本型の労働慣行が激変し、日本企業もエグゼクティブ・サーチ活用に積極的になる中で業績を拡大し、現在も堅調に成長を続けている。今回は、35年以上にわたってイーストウエストコンサルティングを牽引する代表取締役の室松信子を取材。同社の業界内での立ち位置や、コンサルタントとして活躍している人物像などについて、解説してもらった。
業界の草分けとして築いた顧客からの信頼が強み
──最初に、イーストウエストコンサルティングが人材業界の中で、どのようなポジションを占めるのか、解説をお願いします。
CEOやCFOを始めとする経営陣、外資系企業の日本拠点のトップ層、新規事業立ち上げの責任者、ITや法務などの分野で非常に高度な業務に携わるエキスパートといった、上位層のビジネスパーソンの方々を企業に紹介する「エグゼクティブ・サーチ」の会社として、国内でトップクラスの実績がある会社です。
私達は、欧米では一般的でも、国内ではまだエグゼクティブ・サーチという手法がほとんど知られていなかった1987年に創業。当初は、外資系企業の日本拠点メンバーの紹介をメインに事業を展開していました。しかし、ドットコム・バブル崩壊やリーマン・ショックといった景気後退期に外資の撤退が相次ぎ、そのあおりを受けて、多くの同業他社がエグゼクティブ・サーチ事業を継続できなくなっていきました。その中で、私達は国内企業も含む新たなクライアントを開拓。終身雇用・年功序列といった日本型労働慣行が変わっていくにつれ、国内企業もエグゼクティブ・サーチを活用するケースが増えてきたからです。そのお陰で、企業成長を続けることができました。
35年以上にわたり、エグゼクティブ・サーチで実績を積み上げた結果、設立当初からずっと一緒にお仕事をさせていただいている外資系企業や、私達がヒトの面でのお手伝いをすることで飛躍的な成長を遂げたベンチャー企業、私達が紹介した人の活躍で構造改革を遂げた大手企業など、多くのクライアントと取引実績があります。そのため、ある程度ネームバリューやプレゼンスができていて、「エグゼクティブ・サーチで人財を獲得しよう」と企業が考えた時、依頼する会社としてイーストウエストコンサルティングの名前も挙がる。そのような存在になっていると思います。
──良く分かりました。同業他社がリタイアする中、イーストウエストコンサルティングが発展を続けることができた理由は何でしょう。
ひとえに、優秀なコンサルタントが集まってくれたお陰です。私達の紹介の対象になる方は、年収で言えば800万円以上の方。1,000万円を超える方を紹介するケースが非常に多いですし、中には億単位の方も。こうした上位層の方々は、現在の勤務先で優遇されていて、転職を意識していないケースがほとんど。そこで、私達からお声掛けして、「あなたのような方を求めている会社があります」とお伝えして、転職への意思をもっていただくことになります。この点が、転職しようと考えている方に登録していただいて、企業へ紹介する人材紹介会社と異なるところです。
そのため、エグゼクティブ・サーチのコンサルタントには、上位層のビジネスパーソンの方を説得できる知識・スキルが必要になります。例えば業界知識、企業の組織構造や経営戦略の知識、ビジネスパーソンのキャリアに関する知識などの他、トークスキルやビジネスパーソン側の希望をクライアント側に伝えて実現するように導いていくネゴシエーションスキルなど。私達はそうした知識・スキルを既に持っていたり、早く吸収してくれそうなポテンシャルを持っていたりする方に、仲間として集まってもらうことができました。そのため、景況に左右されず、事業を継続できたのです。
「跳べるまで練習する人」が活躍できる世界です
──どのような方が、コンサルタントとして活躍していますか。
プロフェッショナルとして、高みを目指していける人です。私は良く、メンバーにフィギュアスケートのスーパースター、羽生結弦選手のことを話します。彼が20歳くらいの時のインタビューで、「どうして3回転・4回転のジャンプを跳べるようになったのですか？」と聞かれた時、「跳べるまで練習するんです」と。これが、プロフェッショナルです。
誰でも、何度でも何度でも挑戦して、自分ができるようになるまでやれば、成功するもの。コンサルタントであれば、自分が担当している業界について本やネットで学ぶだけでなく、業界内の上位層のビジネスパーソンにできるだけ多く会って、業界や組織、キャリアについての知見を増やすこと。その努力がなければ、クライアントから提示されたジョブディスクリプションを理解できないので、ふさわしい人を探すことも、候補者にその職の魅力を伝えることもできない。結果として、成果があがらない。
これに対して、プロとしての高みを目指す人は、常に研鑽を怠らないもの。例えば、外国人のコンサルタントで、入社当初は全く日本語ができず、外資系企業の案件だけを手掛けていた方。でも、「日本企業のお役にも立ちたい」という想いから一念発起して、日本語学校に通うように。1年後、見違える程、流暢に日本語を話すようになりました。その方は5年程、当社で活躍してくれた後に退社したのですが、ある日、テレビ番組に外国人のゲストとして出演しているのを見掛けて、びっくりしましたね（笑）。テレビ局が起用するくらい、日本語が話せるようになった訳です。
──「非常に厳しい世界である」とも言えますね。
はい。でも、だからこそ、成果が出せるようになった時、得られるものも大きい。お会いするクライアントの担当者やビジネスパーソンの方々は皆さん、大変にハイレベルな方。そこから吸収できるものは多いでしょう。そして、クライアントの企業成長のお役に立ち、ビジネスパーソンのキャリアアップのお役に立ち、自分自身の成長にもなる仕事。固定の給与に加えて、案件を成功させるごとに支払う歩合給もあり、報酬面でも大きな額を得られます。
何より、そうしたものを、ほぼストレスフリーで手に入れられるのが大きい。案件の開拓から成功まで、全てコンサルタントが自分の裁量で進められるので、「組織の中で自分を殺す」とか、そういうストレスは全くないはず。自分がどういう業界を担当するかも自分で選べます。また、メンバー同士の人間関係も良好。「自分が担当している案件にふさわしい人が見当たらない時、同僚が担当している人にマッチする方がいた」といったケースは非常に多いので、日頃からお互いに情報交換をしていますから。
他にも、ミーティングがほとんどないのも特徴。当社の場合、私との1対1の面談が月に1回あるだけ。成果が出るまで長い期間を要する案件が多いので、短いスパンで進捗を確認しても、あまり意味がないですから。「会社に管理されている」という感覚を持っているメンバーは、恐らくいないでしょうね。
75歳になって最前線で活躍しているメンバーも
──非常に自由な労働環境なのですね。では、反対に、イーストウエストコンサルティングに向いていないのは、どのような人でしょうか。
「マイクロマネジメントしてもらえないと、パソコンの前で固まってしまう」ようなタイプでしょうか。自己管理ができるプロフェッショナルでなければ、置いていかれてしまう世界です。もちろん、誰もが最初から成果を出せる訳ではありません。そこへ向かって、努力を重ねられるかどうかが大事です。
その努力を継続する原動力になるのが、「何を成し遂げたい」とか「どうありたい」とか、自己実現のための夢や希望です。それを強く持っている方は、プロフェッショナルへの道を進むことができる。例えば、「リッチになって、良い家に住みたい」でも良いですし、「自分がこれまで所属してきた業界の改革を推進したい」とか「役職定年世代に、やりがいのある新たな仕事に就いてもらうことで社会貢献をしたい」とか。そうした強い想いを持って、努力を重ねられる方が、優秀なコンサルタントへと成長してくれます。
──最後に、求職者へのメッセージをお願いします。
「プロフェッショナルになりたい」という人には、是非、応募していただきたいと思います。企業におんぶに抱っこで、企業にいれば何とかしてくれる時代は、本当に終わっていて。プロフェッショナルとして、自分自身の確固たるスキルを持っている人が生き残れる時代になっています。
逆に、そうしたスキルを持っている方は、いつまでも活躍できる。実際、今、当社で一番、年配のコンサルタントの方は75歳。一般的にはリタイアしている年齢になっても、ビジネスシーンの最前線で活躍し、1,000万円以上の年収を手にすることが可能な世界です。異業種から転職して来たメンバーも多く、ほぼ全員が「この仕事を1度、経験したら、もう他の仕事はできない」と言っています。一生涯、最前線で働ける環境で、仲間と一緒に、プロフェッショナルとしての高みを目指しませんか。沢山の方からのご応募をお待ちしています。
